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            展會結束了,我只收了一疊名片怎么破?

            時間:2018-09-10 13:10:43 分類:行業新聞
            展會季過半,好多小伙伴們都滿載而歸,最起碼也收獲了很多買家名片。那怎么能讓買家記起眾多攤位中的我們,又該如何好好利用這些名片呢?

            讓買家加深印象的方式 = 展位前拍照

            想讓買家加深印象,最好的辦法是跟客戶在展位前拍個照。有買家說自己很 shy,那你接待的時候可以讓同事在旁邊偷拍一下,一來加深印象知道是哪個買家,談了什么,二是回來以后郵件里發給客戶,有圖有真相,客戶能在最短的時間里想起來我們是誰,攤位是什么樣子,談了什么產品。

            展會上的名片 = 潛在的訂單

            一般公司能收 100 個左右名片,分到每個業務員手里的也就十多個,但是不要小覷這些名片,假設一期展位的費用是 10 萬塊錢,那么一個名片的價值至少也在 1,000 元左右。所以我們有必要花多點精力分類跟蹤一下,反正數量也不太多,還是可以跟蹤得過來的。

            客戶級別劃分 = 玩轉展會的關鍵

            按照展會上會談的深入程度來分類,分別進行跟進,具體如下:

            A 級別:當場已經下單簽了 PI 的,或者一些當場付了 USD 現金的客戶

            這種客戶可以被劃分為 A 級客戶,是意向最明顯的,所以回來后要馬上按照他們的要求準備資料,安排收款,協議生產等等。對于此種客戶,要特別小心溝通,一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況,請提高警戒,及時跟他溝通,看是否出現什么問題,采取相應的措施。

            B 級別:詢問 item 特別多的,展會上筆記記了滿滿一大篇的客戶

            這些客戶在展會上可能談的比較投機,也會談到很多細節問題,一般問的產品與工廠細節越多,意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進,把展會上沒解決的疑問及時回復,索要的樣品要馬上準備寄送,及時跟進對樣品的檢測結果及定單情況。

            這部分客戶也許最終沒有下單,但不能放棄,還是要一直聯絡下去,當作潛在客戶培養,有新的產品及時向他推薦,以后還是有合作的機會。

            C 級別:對價格或條款有些異議的客戶

            在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產生異議,比如價格、設計等。如果在展會上沒有妥協,建議回來后也不要馬上讓步,先用郵件或電話聯系起來,探探客戶口風,把自己不能妥協的利益點再做陳述,如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好,實在行不通的情況下,再根據自己公司或工廠實際情況做調整。

            D 級別:索要資料客戶和僅交換名片客戶

            有些客戶會索要樣品冊或者價格單,但可能參展商沒準備充分,展會回來后要馬上準備好發送,然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它進行資料搜集的第三方。首次聯系后過了幾個星期,可以進行第二次聯系(如發 E-mail)。當然跟進客戶也要注意溝通方面的問題,不要太心急,注意說辭,把對方當成朋友。比如可以勾起對方回憶,甚至附上合影或者產品及自己攤位照片等等。



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